Сколько зарабатывают на Wildberries и Ozon: реальные цифры и как посчитать свою прибыль

«Сколько можно заработать на маркетплейсе» — первый вопрос почти каждого начинающего продавца. Честный ответ: от нуля до миллионов рублей в месяц, и разброс огромный именно потому, что доход зависит не от оборота, а от юнит-экономики. Разберём по порядку.

Почему нельзя назвать одну цифру

Заработок селлера определяется четырьмя вещами: ниша и маржа товара, оборот, доля рекламных расходов (ДРР) и то, насколько аккуратно посчитаны расходы. Два продавца с одинаковым оборотом 1 млн ₽ в месяц могут иметь чистую прибыль 250 000 ₽ и −20 000 ₽ соответственно. Разница — в комиссии категории, логистике, проценте выкупа и рекламе.

Ориентиры по обороту (грубо)

*Очень усреднённо. Реальная прибыль полностью зависит от маржи и ДРР конкретных товаров — цифры выше только для порядка величин.

Оборот — это не ваши деньги

Личный кабинет Wildberries и Ozon показывает выручку. Но между выручкой и деньгами на счёте стоит длинная цепочка вычетов:

• Комиссия площадки — обычно 15–25% в зависимости от категории;
• Логистика и хранение — доставка до покупателя, хранение, а по возвратам — ещё и обратная дорога;
• Невыкуп — за отказные единицы вы платите логистику, а выручки нет (особенно бьёт по одежде и обуви на WB);
• Реклама (ДРР) — внутреннее продвижение;
• Налог — УСН 6% с дохода или ваша ставка;
• Себестоимость — закупка и доставка товара до склада.

Формула реальной прибыли

Считать это нужно по каждому товару, а не «в среднем по магазину»: средняя цифра прячет товары, которые продаются в минус, за спинами локомотивов. Быстро прикинуть экономику одного товара можно в бесплатном калькуляторе:

Открыть калькулятор юнит-экономики · отдельно для Ozon и Wildberries.

Как увеличить заработок

1. Найдите убыточные SKU. Часто 10–20% ассортимента съедают прибыль остальных — их нужно поднять в цене, снизить ДРР или убрать.
2. Держите ДРР ниже маржи. Если реклама съедает больше, чем маржа товара, вы доплачиваете за продажи (см. статью про ДРР).
3. Не допускайте обнуления остатков — простой карточки роняет позиции (см. планирование поставок).
4. Считайте регулярно, а не раз в квартал — тарифы и комиссии меняются, и прибыльный вчера товар может уйти в минус.